Le decisioni di prezzo sono tra le più difficili da prendere: prezzi troppo bassi possono impedire all’impresa di acquisire ricavi e redditi adeguati, mentre prezzi troppo alti possono far uscire l’impresa dal mercato. L’articolo chiarisce che le decisioni di prezzo devono partire da un modello checonsiderailprezzoal centrodiuntriangoloi cui vertici sono rappresentati dai costi di produzione, dal valore percepito dal cliente e dall’azione dei concorrenti. La distanza tra il valore percepito dal cliente e i costi di produzione rappresentalo spazio di contrattazione e definisce il prezzo al di sotto del quale il venditore non ha convenienza a vendere, perché non in grado di coprire i costi di produzione, equello al di sopradelquale il clientenonha convenienza a comprare, perché elevato rispetto al valore percepito. L’azione dei concorrenti può renderequesto spazio più omenoampio. I concetti relativi alle decisioni di prezzo sono discussi con l’aiuto di esperienze fatte dagli autori in vari contesti aziendali e diversi settori. L’obiettivo dei casi è quello di dimostrare come i concetti alla base del modello proposto possano tradursi in modo flessibile a seconda delle necessità e delle specifiche situazioni, e come sia possibile supportare le imprese per la determinazione dei prezzi capaci di generare flussi di profitti adeguati.
Strategie di pricing: l’analisi di alcuni casi reali
Marzo, Giuseppe
;Scarpino, Elena
2021
Abstract
Le decisioni di prezzo sono tra le più difficili da prendere: prezzi troppo bassi possono impedire all’impresa di acquisire ricavi e redditi adeguati, mentre prezzi troppo alti possono far uscire l’impresa dal mercato. L’articolo chiarisce che le decisioni di prezzo devono partire da un modello checonsiderailprezzoal centrodiuntriangoloi cui vertici sono rappresentati dai costi di produzione, dal valore percepito dal cliente e dall’azione dei concorrenti. La distanza tra il valore percepito dal cliente e i costi di produzione rappresentalo spazio di contrattazione e definisce il prezzo al di sotto del quale il venditore non ha convenienza a vendere, perché non in grado di coprire i costi di produzione, equello al di sopradelquale il clientenonha convenienza a comprare, perché elevato rispetto al valore percepito. L’azione dei concorrenti può renderequesto spazio più omenoampio. I concetti relativi alle decisioni di prezzo sono discussi con l’aiuto di esperienze fatte dagli autori in vari contesti aziendali e diversi settori. L’obiettivo dei casi è quello di dimostrare come i concetti alla base del modello proposto possano tradursi in modo flessibile a seconda delle necessità e delle specifiche situazioni, e come sia possibile supportare le imprese per la determinazione dei prezzi capaci di generare flussi di profitti adeguati.I documenti in SFERA sono protetti da copyright e tutti i diritti sono riservati, salvo diversa indicazione.
